Quanto guadagna in media un concessionario per ogni auto venduta? E quanto di questo margine finisce nelle tasche del venditore che ha ottenuto la nostra firma sul contratto di acquisto? Sono questi alcuni dei segreti meglio custoditi nel mondo dell’auto. Ma non si tratta solo di curiosità da addetti ai lavori, perché condizionano i comportamenti dei professionisti del settore nei confronti dei consumatori. Non è un caso, infatti, che oggi, quando ci si siede alla scrivania di un venditore, spesso si ha più la sensazione di stare parlando con un consulente bancario che con un esperto di automobili. E sono i numeri a confermarlo. Quattroruote di aprile scava a fondo e scopre, per esempio, che tra sconti previsti dal costruttore e contributi erogati dallo stesso, a fronte della vendita di un’auto dal costo in fattura (Iva esclusa) di 13 mila euro, al dealer restano alla fine soltanto 280 euro, 50-100 dei quali sono poi destinati alla provvigione del venditore. La cifra diventa più consistente (quasi 900 euro) soltanto grazie ai ripianamenti che la Casa prevede se il concessionario e il venditore raggiungono gli obiettivi fissati in termini di immatricolazioni, soddisfazione del cliente, qualità del servizio, fatturato dell’officina e altro ancora.

I dolori del venditore. Quanto a chi si siede materialmente alla scrivania per redigere e far firmare il contratto di acquisto, il sistema prevede una grande varietà di rapporti di lavoro, che vanno da quello dipendente all’inquadramento come agente di commercio. I più diffusi sono quelli del secondo tipo: nell’esempio illustrato sul numero di aprile, la retribuzione prevede una quota fissa (intorno ai 1.200 euro) e una serie di provvigioni, che si sommano a seconda delle modalità di pagamento della vettura. Per la sola macchina vengono infatti riconosciuti da 50 a 150 euro; a questi se ne aggiungono 150-200 in caso di finanziamento o 300-400 per finanziamenti che comprendano tutti i servizi, dall’assicurazione su furto e incendio alla manutenzione ordinaria. Così, la cifra riconosciuta al venditore può oscillare per la vettura in questione tra i 250 e i 650 euro, importi sui quali il lavoratore a partita Iva dovrà poi provvedere a pagare le tasse. Questo meccanismo spiega come, ormai, nelle concessionarie si spinga molto per indurre il cliente ad aderire a un finanziamento comprendente il maggior numero possibile di servizi: anche il margine riconosciuto al dealer dalla finanziaria, del costruttore o indipendente, è molto più alto di quello relativo alla vettura stessa.