la fase più importante del processo di acquisto di un’auto. L’operazione in cui si mette tutto nero su bianco e che, in molti casi, porta dritto alla firma del contratto. Per questo motivo non bisogna sottovalutare la prima visita in concessionaria e il momento in cui il dealer stila il preventivo, una vera e propria proposta di vendita. Il documento, se riporta anche i dati del cliente, è vincolante per chi lo offre (solo per il tempo indicato, in genere fino a fine mese, cioè per la durata delle campagne che, appunto, hanno un orizzonte mensile). Ma non vincola, invece, chi lo riceve.

Necessario ancora migliorare. Va detto che le cose sono migliorate rispetto a qualche anno fa, quando molti dealer si limitavano a scarabocchiare cifre su un foglio volante (non che la pratica, per la verità, sia del tutto scomparsa) o, nella migliore delle ipotesi, a compilare a mano un modulo generico prestampato. Da qualche tempo, infatti, i lead, come gli esperti di marketing chiamano gli individui che mostrano interesse verso un prodotto, sono diventati preziosi per le Case, utilissimi per raccogliere informazioni su un potenziale cliente.

I dati personali. Per questo motivo, se si vuole ottenere un formale preventivo, è quasi sempre necessario lasciare i propri dati al venditore e, spesso, firmare anche le informative sul loro trattamento. Ciononostante, molti preventivi, pur graficamente accattivanti, sono ancora poco chiari. Ecco perché Quattroruote insiste, spesso, su questo punto. Se un cliente, come spesso capita, chiama dopo la visita in concessionaria per chiedere spiegazioni sul preventivo che ha in mano vuol dire che qualcosa ancora non va.

Le informazioni preliminari. E allora vediamo come dev’essere strutturato un preventivo. In estrema sintesi, il documento deve indicare una serie di informazioni preliminari, quali i dati del proponente, cioè della concessionaria (nome, località e recapiti), nome e recapiti del venditore, la data in cui è redatto e la durata della sua validità, e quelli del potenziale acquirente.

L’auto proposta. Poi si passa ai dati dell’auto proposta, che deve essere chiaramente identificata con marca, modello, versione, allestimento e, nel caso di km zero o auto usate, il numero di targa e la data di immatricolazione.

Le cifre da indicare separatamente. Poi c’è il blocco delle cifre, che devono comprendere l’Iva se il cliente è un privato. Si parte dal prezzo base dell’esemplare proposto, comprensivo di messa su strada, e si prosegue incolonnando quello di ogni singolo optional a pagamento fino ad arrivare al prezzo totale dell’auto configurata. A questa cifra vanno poi aggiunti l’Ipt e il contributo Pfu (per i pneumatici fuori uso), che concorrono a formare il prezzo finale, da cui, infine, vanno detratti il valore dell’eventuale auto in permuta (più le eventuali spese di ritiro dell’usato), lo sconto e l’eventuale incentivo statale. Non sono tollerate voci che hanno il solo scopo di aumentare surrettiziamente il prezzo dell’auto, come i famigerati kit europei o le spese di allestimento e preconsegna: tutto ciò rientra già nel prezzo di listino consigliato dalla Casa. La cifra finale che il cliente deve pagare per acquistare l’auto, il cosiddetto prezzo chiavi in mano (Cim) va bene evidenziata in fondo alla proposta.

La permuta. Se è prevista una permuta, bisogna indicare sul documento i dati dell’auto (marca, modello, allestimento, data di immatricolazione, chilometri percorsi e targa).

Sconto. Ricordiamo che lo sconto è una libera iniziativa commerciale della Casa o del dealer. Ove presente deve essere bene esplicitato nel preventivo ma non sempre e non tutte le case lo prevedono. Attenzione, perché in presenza di incentivi statali, il contributo pubblico spesso è vincolato all’applicazione di uno sconto da parte della concessionaria. In assenza di questo, dunque, può saltare anche l’incentivo.